Чтобы получить на персидском базаре то, что вы хотите, вы должны играть по правилам. Если вы даже не знаете о том, что они существуют, вас грубо надуют
Четверг, 27 ноября 2014
Мордехай Кейдар
Запад сыграл роль немого туриста, делающего покупки на иранском базаре.
Сегодня в мире существуют два вида рынков: западный магазин и восточный базар. В западных магазинах цены на товары фиксированы, при этом стоимость каждой единицы, в соответствии с законом, четко указана. Каждый платит за свою покупку одну и ту же сумму, независимо от того, действительно ли он очень хочет ее приобрести или может прекрасно обойтись без нее. Западники привыкли так покупать, поэтому многие из них тратят немало времени и усилий, чтобы найти магазины с лучшими ценами. Цены объективны и основываются на товаре, а не на личности продавца или личности покупателя. Никто не спорит о цене в магазинах Соединенных Штатов, а любой, кто осмелится сделать это, рассматривается как существо с Марса или варвар из другой культуры.
В отличие от этого, на Ближнем Востоке, культура базара - это правило, а отношения между покупателем и продавцом строятся на совершенно других культурных нормах. Цена в каждую минуту может быть иной, в зависимости от различных факторов:
- насколько сильно продавец нуждается в деньгах, которые он может получить от продажи;
- насколько покупатель нуждается в товаре;
- насколько продавец боится, что покупатель оставит его и будет искать другого продавца;
- сколько других продавцов предлагает тот же товар.
В культуре ближневосточного базара есть еще один очень важный фактор, личностный. Покупатель и продавец хотят видеть друг друга, прикасаться друг к другу, общаться друг с другом и чувствовать друг друга. Межличностные контакты, улыбка, рукопожатие, слова приветствия, вопросы и ответы, знакомство, язык тела - все это часть переговоров о цене. Сделка - это не только экономический акт. Это событие, почти как свадьба. Факторы, задействованные здесь, не имеют ничего общего с экономикой. Если покупатель не желает разговаривать с продавцом, потому что тот, например, еврей, христианин, шиит, суннит, курд, перс, турок или член какой-либо группы, которая не нравится покупателю, он не будет покупать у него, даже если товар ему отдают практически бесплатно.
Кто-то с Запада, скажем, для наших целей, турист, приходит на ближневосточной базар, получает кайф от запахов, смущается от обстановки, испытывает головокружение от цвета и красок, приходит в возбуждение от музыки, чувствует отвращение к скученности, а затем покупает все, что видит, потому что цены низкие, только для того, чтобы ночью в отеле обнаружить, что он переплатил, краска облупилась, а товар разваливается или гнилой. Кроме того, некоторые вещи сделаны в Китае и могут быть приобретены в Интернете за половину цены, которую он заплатил.
Почему это происходит? Потому что туристы не знают правил базара, а торговцы поняли это за милю. Они не возражают обмануть его, потому что он христианин, американец, незнакомец, который платит столько, сколько ему скажут, и не понимает правил. Они также знают, что он - часть группы туристов, имеющих ограниченное время на ходьбу по базару и, следовательно, бегает от одного ларька к другому, чтобы успеть накупить всего как можно больше. Он не торгуется, потому что у него нет времени, и он не привык делать это дома в США. Он думает, что это унизительно - пытаться торговаться, чтобы сбросить цены.
Переговоры, происходящие в последние шестнадцать лет между Ираном и Западом, прекрасный пример культурной пропасти между западными переговорщиками и их иранскими коллегами, экспертами в торговле на базаре, где сокрытие информации и обман - это основные принципы их шиитской культуры. Различия между нормами туриста и культурой персидского базара привели к горькому результату, давшему иранцам то, что было им нужнее всего - время. Они заплатили цену, равную нескольким санкциям, но теперь они сняты, а самое главное: они очень мало помешали им с точки зрения ограничения их военных ядерных планов.
Иранцы везде играли роль продавца. Продавца, которому не нужно избавляться от своего товара, и у которого есть время. Они снова и снова продавали испорченные товары в форме соглашений, которые они не выполняют, а Запад так и не пришел к очевидному выводу: они профессиональные шарлатаны, заядлые лгуны и блестяще уклоняющиеся от прямого ответа хитрецы. Причина в том, что они единственные продавцы на рынке, и Запад, по крайней мере, как считают его руководители, должен достичь соглашения с Ираном любой ценой. Иранцы никогда не чувствовали, что Запад хочет или может дать им, то есть аятоллам, один хороший удар, который отправит их с базара прямо в ад, чтобы другой продавец мог занять их место. Почему же тогда они должны вести себя по-другому?
Запад сыграл роль немого туриста, делающего покупки на иранском базаре. Лидеры мировых держав отправляли отчаянные сигналы о “красных линиях” и сроках, потому что им нужно было прийти к своим избирателям с доказательством того, что они достигли мирного соглашения "в наше время". Иранцы чувствовали давление и поднимали цену, снижали качество и продавали Западу соглашения, которые они не намерены были исполнять.
Они переиграли западных переговорщиков, знакомая тактика: они предложили небольшую уступку, Запад схватился за нее только, чтобы обнаружить, что она не связана с вопросом. Самым главным, принципиально важным, были улыбки на лице Роухани. Они были просто в восторге от возможности сказать, что он не Ахмадинежад, что это новый, приятный, дружелюбный человек и никак не может обмануть нас, потому что он не экстремист. Он один из нас, потому что он говорит по-английски, путешествует в интернете и использует смартфон. Зариф производил подобное же впечатление на них.
Иранский базар имел оглушительный успех, а западный турист, не знающий правил, проиграл еще раз. Он заплатил за то, чтобы предоставить иранцам больше времени и не получил желаемый товар, потому что у него нет Соглашения, и он не уверен, что когда-либо получит его, так как Иран будет иметь бомбу раньше - еще через семь месяцев.
Запад не понимает самого главного: только одна вещь может оказать давление на Иран, а Запад не готов ее реализовать. Это угроза продолжению правления аятолл. Запад никогда не использовал эту карту, чтобы добиться своего, так почему аятоллы должны платить за соглашение, которого они не хотят?
Хуже всего то, что были и те, кто предупреждал западные державы об опасности попасть в яму на иранском базаре. Одним из них был Биньямин Нетаниягу, даже до того, как он стал премьер-министром Израиля. Об этом ясно писал Гарольд Род, а также автор этой статьи. Проблема в том, что те, кто вел переговоры с иранцами, думали, что понимают, как ведут себя иранцы, верили в ложь непревзойденных лгунов и обман профессиональных обманщиков.
История грустно высмеет историю о том, как своенравная и упрямая страна пустила пыль в глаза умных и хорошо образованных, влиятельных переговорщиков, бывших психологически не в состоянии использовать свою власть. Как их заманили в ловушку персидского базара, где могут выжить только те, кто учит правила .
Перевод: +Elena Lyubchenko
Источник
Кто-то с Запада, скажем, для наших целей, турист, приходит на ближневосточной базар, получает кайф от запахов, смущается от обстановки, испытывает головокружение от цвета и красок, приходит в возбуждение от музыки, чувствует отвращение к скученности, а затем покупает все, что видит, потому что цены низкие, только для того, чтобы ночью в отеле обнаружить, что он переплатил, краска облупилась, а товар разваливается или гнилой. Кроме того, некоторые вещи сделаны в Китае и могут быть приобретены в Интернете за половину цены, которую он заплатил.
Почему это происходит? Потому что туристы не знают правил базара, а торговцы поняли это за милю. Они не возражают обмануть его, потому что он христианин, американец, незнакомец, который платит столько, сколько ему скажут, и не понимает правил. Они также знают, что он - часть группы туристов, имеющих ограниченное время на ходьбу по базару и, следовательно, бегает от одного ларька к другому, чтобы успеть накупить всего как можно больше. Он не торгуется, потому что у него нет времени, и он не привык делать это дома в США. Он думает, что это унизительно - пытаться торговаться, чтобы сбросить цены.
Переговоры, происходящие в последние шестнадцать лет между Ираном и Западом, прекрасный пример культурной пропасти между западными переговорщиками и их иранскими коллегами, экспертами в торговле на базаре, где сокрытие информации и обман - это основные принципы их шиитской культуры. Различия между нормами туриста и культурой персидского базара привели к горькому результату, давшему иранцам то, что было им нужнее всего - время. Они заплатили цену, равную нескольким санкциям, но теперь они сняты, а самое главное: они очень мало помешали им с точки зрения ограничения их военных ядерных планов.
Иранцы везде играли роль продавца. Продавца, которому не нужно избавляться от своего товара, и у которого есть время. Они снова и снова продавали испорченные товары в форме соглашений, которые они не выполняют, а Запад так и не пришел к очевидному выводу: они профессиональные шарлатаны, заядлые лгуны и блестяще уклоняющиеся от прямого ответа хитрецы. Причина в том, что они единственные продавцы на рынке, и Запад, по крайней мере, как считают его руководители, должен достичь соглашения с Ираном любой ценой. Иранцы никогда не чувствовали, что Запад хочет или может дать им, то есть аятоллам, один хороший удар, который отправит их с базара прямо в ад, чтобы другой продавец мог занять их место. Почему же тогда они должны вести себя по-другому?
Запад сыграл роль немого туриста, делающего покупки на иранском базаре. Лидеры мировых держав отправляли отчаянные сигналы о “красных линиях” и сроках, потому что им нужно было прийти к своим избирателям с доказательством того, что они достигли мирного соглашения "в наше время". Иранцы чувствовали давление и поднимали цену, снижали качество и продавали Западу соглашения, которые они не намерены были исполнять.
Они переиграли западных переговорщиков, знакомая тактика: они предложили небольшую уступку, Запад схватился за нее только, чтобы обнаружить, что она не связана с вопросом. Самым главным, принципиально важным, были улыбки на лице Роухани. Они были просто в восторге от возможности сказать, что он не Ахмадинежад, что это новый, приятный, дружелюбный человек и никак не может обмануть нас, потому что он не экстремист. Он один из нас, потому что он говорит по-английски, путешествует в интернете и использует смартфон. Зариф производил подобное же впечатление на них.
Иранский базар имел оглушительный успех, а западный турист, не знающий правил, проиграл еще раз. Он заплатил за то, чтобы предоставить иранцам больше времени и не получил желаемый товар, потому что у него нет Соглашения, и он не уверен, что когда-либо получит его, так как Иран будет иметь бомбу раньше - еще через семь месяцев.
Запад не понимает самого главного: только одна вещь может оказать давление на Иран, а Запад не готов ее реализовать. Это угроза продолжению правления аятолл. Запад никогда не использовал эту карту, чтобы добиться своего, так почему аятоллы должны платить за соглашение, которого они не хотят?
Хуже всего то, что были и те, кто предупреждал западные державы об опасности попасть в яму на иранском базаре. Одним из них был Биньямин Нетаниягу, даже до того, как он стал премьер-министром Израиля. Об этом ясно писал Гарольд Род, а также автор этой статьи. Проблема в том, что те, кто вел переговоры с иранцами, думали, что понимают, как ведут себя иранцы, верили в ложь непревзойденных лгунов и обман профессиональных обманщиков.
История грустно высмеет историю о том, как своенравная и упрямая страна пустила пыль в глаза умных и хорошо образованных, влиятельных переговорщиков, бывших психологически не в состоянии использовать свою власть. Как их заманили в ловушку персидского базара, где могут выжить только те, кто учит правила .
Перевод: +Elena Lyubchenko
Источник
Комментариев нет:
Отправить комментарий